sexta-feira, 18 de julho de 2008

Dia 4 - Não existe almoço grátis

E finalmente chegamos ao 4º dia do curso “O que é vender no mundo de hoje” com Aly Baddauhy Jr. Tenho certeza que todos (eu disse todos) que participaram não se arrependeram do que aprenderam nesses quatro dias de conhecimento, e para quem ficou na dúvida se fazia o curso ou não, recomendo que reconsiderem a balança emocional da próxima vez – o prêmio vale a pena!

Ontem, Aly recomeçou de onde havia parado na quarta-feira: Mais importante do que ter iniciativa é ter “acabativa”. É importante para um vendedor de sucesso ter pró-atividade, ou seja, pensar a frente, compor o cenário previamente e traçar sua estratégia.

Existe um certo senso comum que devemos tratar todos de maneira igual, mas em venda, isso NÃO É VERDADE! Pessoas diferentes devem ser tratadas de maneiras diferentes, não é o cliente quem deve se adaptar ao vendedor, é exatamente o contrário. O nome disso é percepção, eu até diria que tem que fazer parte do instinto do bom vendedor. Mas claro, existem as técnicas para se descobrir qual é a do seu cliente.

Preguiça. Quando ouvia Aly falar sobre esse pecado capital pensei: "Não vou por isso no blog, não acredito que ainda exista alguém que se dispõe a vender e tenha preguiça de trabalhar". Mas repensei a respeito e conclui que quando não se investe em você mesmo, não deixa de ser preguiça. Você lembra do que foi falado sobre prioridade com o tempo e dinheiro? As pessoas não investem nelas próprias por pura preguiça. E para quem ainda não sabe, preguiçoso não se cria em vendas.

Trabalhe mais do que é pago e não sinta-se mal por isso, Aly explicou isso muito bem. Quando você deve cumprir 8 horas de trabalho e você trabalha as 8 horas, o mundo está quite com você. Daí você perde o direito que reivindicar qualquer coisa. Quando você trabalha a mais, seu saldo fica positivo com o mundo, e acredite: mais cedo ou mais tarde o mundo vai reconhecer isso. Vivemos num país capitalista, esqueceu?

Já falamos sobre foco aqui, mas vale reproduzir uma pequena metáfora dita ontem no curso: “O pato faz muitas coisas mal feitas. A águia faz uma coisa estupidamente bem feita”. Ter foco faz toda a diferença, acredite de verdade nisso (igual você acredita no conselho do filtro solar).

Outra dica: Seja cara-de-pau, quando vendemos alguma coisa, temos que ser absolutamente desprovidos de vergonha. E tente encarar as objeções não como rejeições, algumas coisas você pode controlar, outras não. Então, pelo amor de deus, não reclame do que você não pode controlar. Tenho amigo que reclama do calor de Cuiabá toda vez que eu o encontro. Pergunta: Tem como mudar isso? Reclamar vai diminuir a temperatura?

Aly colocou alguma objeções que vão aparecer ao longo da negociação. Elenquei a mais importante delas (apesar de todas serem importantes), é comum ouvir do cliente: “Não tenho dinheiro”. E ai? O melhor contorno para isso é saber que não devemos oferecer o produto mais barato logo de cara. Tenha sempre uma carta na maga. Entenda também que as pessoas adoram comprar o que está acabando.

A idéia perfeita contra a objeção de preço é “Tudo que é bom custa pouco a longo prazo”. Alguém discorda disso? Precisa falar que é caro? Outra coisa: Fracione o valor, traga a parcela para a realidade da pessoa. Uma moto custa pouco mais que 4 reais ao dia, daí o cara pensa: “Putz, eu pago mais que isso pra andar de ônibus, e ainda tenho que esperar aquela praga no ponto todo santo dia”. Pegou a idéia?

Essa foi nova pra mim: “Preço não se fala, se escreve.” Isso é fundamental na hora do fechamento: Só fale quando for questionado, deixe o cliente pensar. É importante entender que a hora do fechamento da venda é um momento crucial, o curso também passou algumas técnicas para se sair bem nesse instante.

Quando Aly começou a falar de pós-venda eu fui mentalmente listando quem já faz isso muito bem. A primeira marca que eu pensei foi exatamente a que ele usou para dar o exemplo. Daí eu pensei: mas que puta top of mind. Pós-venda faz toda a diferença, acredite muito nisso. Se a sua empresa não faz pós-venda, sugira que faça. Se você não faz pós-venda, passe a fazer.

Já próximo do fim, Aly deu uma das melhores dicas do curso na minha opinião: Nós só temos um produto, a “Confiança”. E só conseguimos isso com duas coisas: competência e caráter. Confiança valoriza a marca, cria e mantém clientes, atende necessidades e desejos. Confiança deve ser vendido todos os dias, junto com a mercadoria que o cliente está levando.

Oscar Schimidt disse certa vez: "Não existe mão santa, o que existe é mão treinada”. Quando o rei pediu que se propagassem o segredo do sucesso por todo o seu reino, a poderosa frase foi: Não existe almoço grátis. Você quer ser um vendedor de sucesso? Então vai lá e pega o maldito sucesso para você. Quando um bebê chora querendo alguma coisa, ele chora, chora e chora até conseguir. Você já viu bebê desistir de chorar? O sucesso é impendente ao ser humano, tenha apenas isso em mente e vá atrás das suas vendas.

O curso foi fechado com dois vídeos, uma belíssima edição do evento feito pela agência Genius Publicidade (postarei ainda hoje), e o já conhecido “SunScreen”Filtro Solar, criado pela agência DM9DDB.

Filtro Solar:

P.S.: A campanha "Sorrisos" arrecadou nos 4 dias de curso R$ 3.512,00 com a venda de 1.756 sorrisos. Com isso, o painel foi completamente preenchido e a Casa Transitória terá mais 2 semanas de atendimento garantido. Obrigado a todos que sorriram para essa nobre causa.

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