quinta-feira, 17 de julho de 2008

Dia 3 – Na dúvida, sorria!

Na terceira noite de evento - a melhor até então – iniciou-se cumprido a risca o planejamento feito no começo do curso. Falaremos hoje de “Técnicas”, e foi aí que a coisa começou a ficar séria de verdade. Novamente o salão principal do Centro de Eventos do Pantanal estava completamente tomado por quase 4 mil pessoas e eu, sentado na 6ª fileira com papel, caneta e toda minha atenção.

O Aly tem uma palavra mágica que tem poder de motivar pessoas, essa palavra é Atitude. Que é o padrão de pensamento que determinará nosso padrão de comportamento. Anote: Atitude determina a altitude. E a alimentação é uma atitude que norteia esse raciocínio – não estou me referindo a alimentação de alimentos, refiro-me a alimentação mental. Se você se alimenta mentalmente de de coisas estragadas, terá efeitos parecidos como quando se alimenta de comida estragada. Ter o hábito da leitura não significa necessariamente saúde mental – uma coisa é ler o caderno policial todo santo dia, outra coisa é ler livros que lhe ensinam a ter sucesso. Pegou a idéia?

Perdedores têm problemas, vencedores têm desafios. Não pense que sua vida será um mar de rosas amarelas, haverá muitos obstáculos que o convidarão a desistir do objetivo principal, a diferença é a forma como devemos encará-los. Ou você vê aquela adversidade como um problema, ou a vê como um desafio. Simples assim.

Outra dica (a mais clichê de todas na minha opinião): Acredite nos seus sonhos. Mas é pra acreditar mesmo. Isso é o que eu considero como sendo a maior frase feita do mundo. Mas faz todo sentido. O complemento que Aly deu a ela foi: Perdedores adaptam sonhos a sua realidade, vendedores adaptam a sua realidade aos seus sonhos. O exemplo que veio seguido disso fez todos pensarem a mesma coisa “Mas não é que é isso faz sentido mesmo?”. Ele citou Henry Ford e sua interessantíssima história de vida. Esse sujeito foi um dos caras que mais acreditaram em seu sonho, e por acreditar por quase 30 anos sem temer as conseqüências, inventou o carro e consequentemente encabeçou a lista dos homens mais ricos do mundo. E então ele citou a expressão: “O mundo é dos sonhadores”. Concordo que é mais uma frase feita, mas a frase “O mundo é dos espertos” também é feita, e entre as duas, prefiro mil vezes que se propague a primeira.

Um exercício é ter Atitude Mental Positiva, ou seja, passar anti-vírus na cabeça de um em um minuto. Jamais pense em coisas ruins, isso atrai outras coisas ruins. Tome posse da sua mente com convicção, quem manda nela é você. Adote a "Lei da Substituição" e concentre-se apenas no que você quer. Tenha suas metas e objetivos bem traçados e tudo tende a prosperar-se.

E foi quando comecei a sentir que toda a idéia de motivar as pessoas estava começando a ficar exagerada, Aly Baddauhy entrou no assunto que levaria de fato as 4 mil pessoas a dedicarem 12 horas da sua vida para estarem alí: As esperadas técnicas de venda.

Antes de mais nada, tenha postura, boa apresentação – isso é fundamental. Lembra-se do que falei no primeiro dia? A primeira coisa que o cliente compra é o vendedor. Então regrinhas iguais da Glória Kalil podem ser redundantes hoje em dia, mas são sempre muito bem vindas. Barba feita, cabelo cortado, roupas adequadas, etc, etc, etc.

O que é vender no mundo de hoje? Uma pergunta que é quase como: O que é Matrix? Vender no mundo de hoje é enaltecer os benefícios do produto mais do que os seus atributos, suas características. Vi isso na faculdade de marketing inteira e continuo vendo no MBA que curso e continuarei a ver em qualquer bom local que desenvolva conceitos sobre compra e venda de alguma coisa.

O cliente nunca compra uma característica do produto, ela compra o que aquilo vai fazer na vida dela, ou seja, o que ela vai ganhar com aquilo. É o que Aly chamou de continente (anote a palavra). Um bom exemplo é um supermercado que vende por atacado e um que parece shopping center. No primeiro caso, você vai atrás do produto propriamente dito. No segundo, você não quer só o produto, você quer a atmosfera, encontrar um amigo para conversar no cafezinho, passear calmamente com o carrinho ouvindo música clássica num ambiente agradável e ver as pessoas sorrindo. Obviamente você vai pagar por tudo isso, mas isso é outra história. A idéia aqui é aplicar esse conceito aos argumentos da sua venda.

Sempre que ofertamos alguma coisa, o cliente vai instintivamente criar a balança emocional em sua mente, devemos fazer com que ele ponha mais peso no lado do prêmio – e os benefícios emocionais pesam muito mais que os atributos meramente materiais.

O sorriso é primordial em vendas, sorriso vende. Tenha o hábito de sorrir, além de lhe auto-motivar, ele o manterá mais receptivo e as pessoas não terão receio de abordá-lo. Resumindo, o sorriso abre portas, cara feia espanta, então na dúvida, simplesmente sorria.

Entenda outra coisa, existe muita diferença gisgantesca entre persuadir e convencer. Persuadir é fazer as perguntas certas para obter respostas certas. Convencer é abrir a cabeça da outra pessoa com uma serra, colocar o seu ponto de vista e fechar colando com super-bonder. Persuadir é a arte de fazer perguntas. Para isso, eu tenho uma frase que já trago comigo há algum tempo: Falar é prata, ouvir é ouro.

Já que saber perguntar é a melhor forma de vender, qual é a estratégia mais adequada? Claro que não há uma resposta exata para isso, cada caso é um caso. Mas um bom começo é adotar a tática das "perguntas funis", ou seja, perguntas abertas na parte de cima e fechadas na parte de baixo. Perguntas abertas: é o que não compromete o cliente – entenda que cliente tem medo de vendedor. Por isso é muito importante saber prepará-lo, até o momento da pergunta no qual você já sabe a resposta: Vai pagar com dinheiro ou cartão? Exemplo: Jô Soares. Você já viu ele fazer a pergunta principal no começo da entrevista? Ele prepara o entrevistado com papos que não têm nada a ver com o tema - isso é técnica de venda. Nunca, jamais, never, em hipótese alguma pergunte: E então, vai comprar?

Resumindo tudo isso: Vender é transferir sentimentos. Antes de mais nada, apaixone-se pelo que você está vendendo. O bom vendedor tem que ter brilho nos olhos. Seja o produto do produto, conheça cada detalhe do que você está ofertando. Conheça seu concorrente. Identifique a necessidade do cliente e pelo amor de deus, não envolva-se apenas, comprometa-se com o que está fazendo. Pegou a idéia?

>> Campanha "Sorrisos"

O curso “O que é vender no mundo de hoje” tem vários patrocinadores e parceiros de respeito, um deles é a Plaenge, -para quem não sabe, é a empresa onde eu trabalho.

Nós do marketing conversamos com Aly Baddauhy dias antes do evento para juntos desenvolvermos uma campanha objetivando ajudar a Casa Transitória Irmã Dulce – uma instituição que trata pessoas com câncer vindas de outras cidades e que não têm onde ficar em Cuiabá.

Dessa forma elaboramos a Campanha “Sorrisos”, onde cada participante do curso pode comprar um pequeno adesivo em forma de sorriso e colar no painel na entrada do auditório onde acontecem as palestras. Conforme as pessoas colam esses adesivos nos lugares demarcados, vai formando a palavra “Eu ajudei”. Cada adesivo custa a partir de 2 reais e a pessoa pode comprar quantos quiser.

As fotos a seguir ilustram esse belo projeto que está dando certo graças ao espírito solidário dos participantes.



Todo o dinheiro arrecadado com a campanha será repassado a Casa Transitória, e esse pequeno gesto de cada uma dará esperança as pessoas que sonham todos os dias em alcançar a cura para uma das doenças que mais mata.

Se você não mora em Cuiabá, mas gostaria de contribuir com a instituição, deposite qualquer quantia na conta da Casa Transitória.

CASA TRANSITÓRIA IRMÃ DULCE
CNPJ: 26.561.514/0001-00
Banco: Banco do Brasil
Ag.: 0046-9
C/C: 25.298-0
>> O telefone da Casa Transitória é 65 3634-5948

Obrigado.

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